西北化工销售：打造多方价值共同体

　　今年前5个月，西北化工销售实现贸易量达去年同期的2.1倍。近三年，这个公司贸易业务量逐年快速增长，贸易业务合作客户数量也增加了3倍多，产品种类涉及橡塑、液体和化肥等。“主动应对低油价冲击，做强做大贸易业务，是我们打赢提质增效攻坚战的重要战略举措，对提升公司规模实力和区域市场的主导地位，实现经营效益稳健增长意义深远。”西北化工销售公司总经理陈磊说。

　　战略定位：向贸易公司转型

　　新冠疫情全球蔓延，原油价格断崖式下跌，化工市场格局巨变，面对庚子年“多事之秋”，发展问题从未像现在这样“猛烈”拨动着化工销售企业的神经。新的课题横亘在西北化工销售400名干部员工面前：我们将向何处去？企业效益怎样保证？如何实现高质量发展？

　　现阶段，需求不足、竞争激烈、利润挤压，西北化工销售面临外部环境严峻大考。从内部而言，资源结构性缺口、规模提速滞缓等现实困难犹存，尤其是公司地处经济欠发达、产业接续乏力的西北地区，多种因素交织加剧发展压力。“我们没有退路，要么主动突破，要么被市场淘汰。”陈磊对此深有体会。

　　中国石油炼化企业要从“燃料型”转向“材料型”，化工产品要实现高端化发展，万物互联的信息时代对供给端提出了更快速更高效的要求，战略调整势在必行。

　　深入市场调研后，西北化工销售提出新形势下的战略构想：打造西北地区最大、最有影响力的化工产品商贸公司，实现从“企业销售部”向真正的贸易公司转型。

　　“这个战略意味着，西北化工销售既要履行好石油系统的内部职责，尽全力提升统销产品的区域市场占有率，推动中国石油西部炼化业务大发展，又要满足西北市场实际需求，服务产业链不同客户的发展需要，支持地方经济建设，提升公司高质量发展的品牌影响力。”下游客户——新疆蓝山屯河新材料有限公司总经理李鹏这样认为。

　　一手抓中国石油统配产品促销和价格到位率，一手抓扩销贸易加快业务发展，低油价来临，西北化工销售及时启动提质增效专项行动，沉着应战。缜密的动员部署，激发出企业强大的自我革新动力。

　　品牌建设：打造企业核心竞争力

　　N3000B是西北化工销售与独山子石化等产研单位合作的结晶，有“黑珍珠”之美誉。这一新型燃气管混配料的成功应用，改变了管材生产企业只能从韩国和北欧进口原料的被动局面，且加工成本降低了近三分之一。

　　之所以成功，源于西北化工销售捕捉到“海绵城市”建设商机。与传统球墨铸铁燃气管相比，PE管耐腐蚀、寿命长且维修更换方便，目前甘肃、青海大部分城市的中低压天然气管网均采用独山子生产的聚乙烯N3000B管材。将上游企业与地方发展需要紧密结合，生产企业后路自然通达无忧。

　　在西北市场，以N3000B为代表的中国石油PE管材料家族，还有UHXP-4808和L7100M等，都是明星产品。它们不仅增加了生产企业效益，同时因其卓越的质量性能，可完全替代进口料，为下游客户节省成本。在南疆22个深度贫困县2018年至2020年农村饮水工程中，便大量使用了西北化工销售提供的PE100级给水管材料。

　　打造品牌产品，是西北化工销售立足于成为中国石油西部炼化企业产品效益最大化的引导者、推动者和实现者的新使命。西北化工销售以“专业化+区域化”为打开新兴市场的“密钥”，密切联合中国石油产研单位，共同培育和服务新客户，让新产品更好地服务于地方经济发展。

　　“刚开始还有些犹豫，没想到做实验摔了20次都没破，我一下子有了信心。”回忆起刚使用独山子茂金属聚乙烯时，兰州中凯包装材料厂厂长王洛平说。除了用于重包装膜的生产外，用茂金属聚乙烯生产的农膜更厚，更容易回收，更加符合土地治理和防治白色污染的需要。目前，这一产品的市场“人气”持续提升，新疆、甘肃多个农膜厂家与西北化工销售达成长期合作意向。

　　4月，西北化工销售联合独山子研究院，与长安大学公路学院联合开展独山子石化SBS6302H实验测试项目，寻求在道改沥青领域的权威认定，为这一产品提质增效助力。“今年SBS销量目标会有一个新的提高。”技术服务处处长张海波对此满怀信心。

　　布局调整：构建多元经营体制

　　思想藩篱一旦突破，发展就会迎来崭新天地。

　　西北化工销售充分发挥信息和营销渠道优势，主动联络区域内兄弟企业、地方企业，运用质量保证、物流组织等专业化能力，发掘彼此需求，搭建合作金桥，努力把上下游串联起来。

　　2019年12月，依托乌鲁木齐石化百万吨PX项目，前期引进的中泰化学库尔勒百万吨PTA项目顺利投产。从开车准备到现在，西北化工销售已向该公司供应PX产品数十万吨。此项合作不仅保障了地方重点项目的正常运营，同时实现资源就近利用，与以前大量销往华东地区相比，每吨PX产品可节省数百元的物流费用。

　　在业务三处处长宋晓看来，“引进来”帮助优质客户落地生根，只是增强市场黏性的第一步。市场格局在变，还要根据下游市场盘活产能资源和渠道优势。

　　在中国石油系统内部，西北化工销售以做好不同企业生产装置间的原料互供保障为己任，实现集团公司资源在内部产业链中的合理分流与聚拢。甲苯、混二甲苯、丙烯等近10余个产品的互供量每年接近12万吨。2019年以来，西北化工销售还积极参与石化企业生产原料采购招标，以贸易方式为系统内企业供应液碱、盐酸、浓硝酸、MTBE等。高效可靠的物流保障等优质性价比服务，为生产企业降低采购成本做出重要贡献。

　　位于新疆昌吉的新疆蓝山屯河化工股份有限公司主要产品原料PTA、乙二醇和苯乙烯等，就是由西北化工销售公司提供的。产品分别来自乌鲁木齐和独山子石化。原料运距短、供应稳定，成为蓝山屯河持续发展壮大的动力源泉。在西北区域，类似这样的企业还有很多。正是借助西北化工销售对化工生产链的主导引领，地方化工企业从产出两端找到了高效的合作伙伴，产业集聚集群优势得以彰显。特别是纯苯、苯乙烯、PX、PTA等芳烃类产品，在乌鲁木齐、独山子等地方工业园区，已经形成上下游互相接续、价值共享的循环产业链。如西北化工销售向新疆万盈供应纯苯和甲醇，其甲苯产品又供应新疆和山巨力，用于生产TDI，贯通形成循环经济链。

　　截至目前，西北化工销售已经完成橡塑、化肥、芳烃、硫黄、液碱等产品的贸易平台搭建，并具有一定的主导能力。以硫黄为例，不但实现了中国石油8个炼化企业的硫黄资源统销，还逐步将阿拉山口的进口硫黄纳入统销平台，采用电商竞价方式扩大市场覆盖面，一举奠定区内硫黄产品的专供优势。2019年，西北化工销售已累计实现产品贸易量近百万吨，是2018年的2.5倍，今年更是“剑指”增长近半的目标。

　　内功修炼：创新升级管理机制

　　贸易运行中，西北化工销售将严控风险放在首位，规定必须先货后款的实物贸易才能“放行”，严把经营品种、经营资质等环节的合规审核。

　　“按照集团公司提质增效专项行动工作要求，公司围绕打造‘西部最具实力的化工商贸公司’这一奋斗目标，把企业业务运营与管理变革有机结合，在高效运营、多元增值、融合创新上下功夫，持续开展抓基层、打基础、补短板活动，不断提升管理与运营水平。”副总经理金建江说。

　　年初，西北化工销售专门成立产品贸易、进出口业务、SBS增销和物流降费等六个专业化团队，瞄准“销五运千”目标，集聚专业化协作攻坚能力，力争取得经营规模和运营质量双突破。从前4个月的运行来看，团队攻坚已经开始发挥重要作用。

　　“在原油价格暴跌、新冠疫情扩散全球和世界经济掉头向下等多重危机叠加之下，我们必须树立强烈的忧患意识，多层面全方位进行变革创新，扎实推进各项提质增效措施的落实，提高公司应对复杂局面的能力。”陈磊说。

　　西北化工销售探索升级科学管理模式，建立以安全保障、财务创效、审计监督、精准营销、物流优化等为内容的“十大管理模式”，施行“日测算指标、周优化调整、月分析改进、季研究决策”动态跟进，以销售总量为抓手、外部有效衔接为支撑、区域市场深耕细挖为保证，持续优化经营计划、信息研判和价格指导、定价机制，强化监督、制衡和服务效能，有效提升经营决策和业务操作水平。西北化工销售还对1-4级业务流程架构进行梳理，重新修订部门及岗位职责，以废止、融合为手段，实现制度数量减幅60%以上，努力构建权责明确、责任落实、界面清晰、流程简洁、可控可追责的管理体系；成立结算中心，将产品销售结算、运费结算等业务集中管理，实现前沿市场开拓及后台服务保障有效分工。

　　通过这些措施，西北化工销售夯基础强管理，有效提升了自身抗风险能力，全方位打造现代化商贸公司的科学运营机制。为应对低油价冲击，西北化工销售正全面开展提质增效专项行动，多举措大力压降成本费用，奋力创效，坚决打赢效益实现保卫战。（柳小龙　仇国贤）