方大炭素：稳产稳销打造硬核实力

　　2020年，疫情肆虐，稳产保供压力骤增，对于方大炭素的销售人员来说，是一场严峻的挑战和考验。

　　随着疫情防控形势持续向好，国家逆周期调控政策力度持续加大，各项稳增长措施不断落地，方大炭素的主打产品石墨电极，将迎来一波集中释放，石墨电极供给将由压库性过剩转为阶段性平衡，但石墨电极供大于求、竞争加剧、重新洗牌的态势仍然是长期趋势。

　　压力既是阻力，也是动力。方大炭素紧紧瞄准国内外市场变化，努力化解疫情带来的不利影响，充分发挥行业综合优势及品牌影响力，积极推进“研发+创新+产品+服务”的经营模式，树立“以客户为中心，以市场为导向”的营销理念，建立和完善市场服务新体系，持续调整产品结构，保持了稳增态势。

　　强强联合，推进深度合作

　　为了进一步加强与全球最大钢铁企业中国宝武集团的深度合作，方大炭素于2020年4月成立了宝武市场服务部。该部以信息系统为依托，建立起了宝武市场专属信息管理档案，能够快速、直观、高效地查找宝武市场相关信息，及时配合销售业务部和炭素板块内企业精准施策，发挥大兵团作战优势，大幅提升了集团炭素板块产品在宝武钢铁市场的中标率及发货量。自2020年4月份至今，方大炭素及所属子公司参与宝武钢铁电极招标总招标量达2493吨，电极发货共计完成1752吨。方大炭素还积极参与宝武市场炭砖招标，炭砖中标率达100%。

　　方大炭素宝武市场服务部在做好抢抓订单的同时，积极协助公司领导解决历史遗留问题，建立和巩固了与宝武钢铁企业的良好合作关系。今年疫情期间，相关人员深入湖北武汉、鄂州地区，积极推动武钢电极试验和鄂钢业务接续，为客户提供优质服务。

　　近日，方大炭素总经理张天军率领该公司宝武市场服务部、销售各业务区人员先后走访了宝武集团下属部分企业，一方面积极维护和开拓宝武市场，争取宝武市场更多的销售份额；另一方面，通过开展高层交流，进一步加强与宝武集团所属各企业的全面战略合作关系，推动双方实现互利共赢。

　　结构调整，炭砖增量增效

　　石墨电极、炭砖、炭素新材料是方大炭素三大拳头产品。2020年，疫情期间，方大炭素及时调整经营战略，通过统筹安排、合理布局，采取了一系列调整产品结构、炭砖增产保供措施，确保企业盈利水平。

　　7月16日，山西太钢不锈钢股份有限公司举行5号4350立方米高炉大修工程项目高炉耐材砌筑开工仪式。该项目属于国内大型高炉大修工程项目，由方大炭素负责承接该高炉本体部分炉底及炉缸炭砖供货。主要供货材质有高导热石墨砖、微孔炭砖和配套散料。

　　项目投标初期，方大炭素针对该项目公告及招标文件，了解项目概况，研究招标内容，精心组织策划、部署，组建投标攻关精英团队。从技术协议到商务文本沟通，紧扣细节，紧抓节点，遇到难题多次前往太钢及中冶赛迪现场进行沟通交流，经过团队人员相互配合、共同努力，最终顺利中标签订该项目合同。签订合同后，销售人第一时间组织公司生产部，技术研发部及各主要生产单位共同制定与项目相关的生产、质量保障措施，并要求各单位严格遵照执行。同时，太钢也多次派遣技术人员在方大炭素驻厂监制炭砖生产全过程。在客户的见证监制下，方大炭素各部门全力配合，项目按照合同要求的质量和工期要求顺利完成供货，并得到了客户的认可，为双方后续的合作奠定了坚实的基础。日前，太钢需要砌炉技术指导，方大炭素组织由销售人员、技术研发部和市场服务部人员组成的技术指导团队，赶赴太钢高炉现场进行砌筑技术指导服务，此举赢得了客户的赞誉。

　　结合目前市场变化情况，方大炭素集中优势兵力，加大炭砖销售力度，在炭砖销售方面做足市场功课，确保企业效益最大化。一方面对招标竞争市场采取更加积极的价格政策和更加灵活的销售手段，另一方面加强与战略合作设计院的沟通，了解和掌握项目，保证设计院项目不流失，确保炭砖合同应抓尽抓，炭砖销售增量增效。

　　关注细节，销售不忘“降本经”

　　2020年，由于疫情及市场不利因素的影响，炭素行业持续低迷，产品竞争激烈。面对严峻的形势，方大炭素开展了“全面降成本，大干一百天”主题活动，公司销售人员开拓思维，创新求变，制定降本增效方案，以“一分钱不嫌少”的精神，开展全面降成本竞赛活动，赢得市场竞争优势和主动权。

　　细节决定成败。为了减少签订合同过程中的不必要费用开支，开源节流降本增效，该公司进一步加强销售费用的管控和使用，修订实施了销售费用管理制度；高炉炭砖生产前结合客户图纸进行二次砖型优化设计，进一步降低企业成本；及时清收企业应收账款，加大垫付资金回收力度，每月按照公司财务下达的应收账款及时清收，杜绝新欠款的产生。同时加快垫付资金业务的处理，缩短资金占用时间，提高回收时效，减少资金占用成本……涓涓细流汇成江海，一个个降本措施的落地，换来企业效益的提升。

　　降成本永远在路上。面对新形势新任务，方大炭素将始终坚持疫情防控和生产经营工作两手抓、两不误，主动作为，抢抓销售市场机遇，灵活调整产品结构，深入推进精细化管理和开展“全面降成本，大干一百天”等工作，加速高质量发展，谱写企业发展新华章。

　　（罗永岗  刘  财）