邮储银行甘肃省分行代理保险业务 首日实现“开门红”

中国邮政储蓄银行甘肃省分行

　　新年第一天，邮储银行甘肃省分行勠力同心，省市县密切联动，该行代理保险史上开年单日首次销售4.31亿元。

　　60天艰苦奋斗，1440小时顽强拼搏，480分钟激烈抢售，截至1月1日16时许，该行2021年代理保险在元旦当天实现“开门红”，完成总行下达目标的100.4%，完成进度暂列全国第三位。

　　提前部署 全面动员

　　为确保2021年首季“开门红”工作顺利进行，2020年10月31日，邮储银行甘肃省分行全面启动保险“开门红”活动。此后，该行副行长白庆元带头走访重点合作保险公司，商谈产品和额度事宜，全省各市州纷纷行动，主动对接、重点合作，全力确保保险开门红产品优质、额度充足。

　　“保”剑所指，全力赢战！2020年12月19日，邮储银行甘肃省分行召开2021年保险“开门红”决胜大会，下发活动方案，从各个条线明确各项任务、工作举措，提高考核力度，责任落实到人，充分调动全员积极性，争取到全年工作的主动权。

　　白庆元结合此前与各二级分行一对一沟通的情况，对2020年四季度各单位的保险蓄客工作进行了分析，并对代理保险“开门红”重点工作进行部署。原行长银青志提出，面对任务重、压力大的严峻形势，各单位不仅要充分把握好重点产品、销售节奏和重点阶段，还要通过各条线、各岗位、各级人员的综合联动，勠力同心助力保险“开门红”。该行党委向全辖员工发出动员，要认清形势，统一思想，切实转变服务理念和技巧，群策群力，确保“开门红”取得新的突破；要深刻领会发展代理保险的要求与重要意义，认真落实省分行的决胜行动进程，将代理保险业务看作锻炼队伍、提升能力的重要机会；要落实好政策，配置好资源；要时刻牢记合规底线，保证业务稳健、持续发展。

　　随后，各二级分行继续加快行动的步伐，审时度势，围绕既定目标，提出了符合本地区实际的发展战略，邀请保险公司人员前来授课，通过培训，加深员工对保险业务的认识，提高市场营销能力，从而形成了培训促营销、营销促了解的良性循环。

　　多措并举 频出奇招

　　清晨的空气弥漫着寒冷的气息，地上覆盖了一层薄薄的“冰衣”，行人、车辆小心翼翼地穿梭在路上。1月1日早7时，张掖市高台县支行网点已座无虚席。保险开售前，网点员工提前到岗，各项工作均已准备就绪，大家精神抖擞、整装待发。由于前期蓄客工作准备充分，清晨第一批到网点购买保险的客户如约而至。工作人员一边给客户递上热茶、早餐，一边再次详解购买流程，确保客户抢购成功。

　　其时，理财经理杜晶微信群内不断“刷屏”，客户询问的消息不停地发送着。随着时间的临近，网点气氛高涨，网点员工与帮扶人员忙中有序，指导客户填写单据、讲解保险内容……

　　“抢到了、抢到了！”1日上午开抢后不久，杜晶成功帮助客户陈女士抢到了大单。

　　说起这个大单，杜晶坦言，真是来之不易。在前期走访过程中，杜晶从朋友处得知客户陈女士有闲置大额资金在他行做理财，可以介绍详谈。第一次上门拜访，杜晶了解了客户投资需求、风险偏好、预期投资收益及目前资金配置等信息。闲谈中，客户对代理保险产品还心存疑虑，但对产品收益表现出极大兴趣，杜晶抓住这个契机，根据客户需求、风险偏好及对保险产品认知拟定了方案，由理财经理、支行长分层上门拜访，向客户介绍投资理念、资产配置、产品特点等，在沟通中逐步获取信任。历经两周，近十次上门走访，客户最终选择投资邮储银行“开门红”代理保险产品，资金由最初的100万元追加至400万元。抢售当日，为了确保成功，高台县支行为客户单独提供场地，升级无线网络，配备两位客户经理专项服务，手机银行、网银同时进行。据悉，这也是甘肃邮储的第一大单。

　　不仅如此，为突破传统营销模式，吸引广大客户，各二级分行频出奇招，推出多样营销方式。

　　甘南州分行组织开展重点客户全覆盖回访、组建“党员先锋模范”突击队、举办“客户经理争霸赛”提技能等叠加活动，在提升自身能力的同时，强化蓄客获客能力，并首次在甘南地区开展200人以上的大型客户答谢会，提高了邮储银行在当地的知名度和客户的认同感。酒泉市分行集中电话邀约亲朋好友，打造亲情营销，扩大营销覆盖面，争取粘性客户。同时，推广亲情式服务模式，时刻切换思考问题的角度，站在客户的角度履行自己的职责，真正做到想用户所想，急用户所急，帮用户所需。张掖市分行持续拓宽获客渠道、优化信贷结构、夯实组织保障，持续开展保险微沙龙、电话营销、CRM邀约等多项专题营销活动，夯实大零售业务发展基础，推动大零售业务可持续发展和竞争力提升。武威市分行重点对接富德生命人寿、人民人寿、阳光人寿、中国人寿、幸福人寿5家保险公司，完成对辖内5万元以上重点客户100%的邀约，并对三年期趸交、五年期趸交、期缴产品进行了分类梳理，因人施策，根据客户风险偏好进行划分及邀约。

　　“众人拾柴火焰高”。各单位因地制宜的“金点子”为营销方式的多样性和有效性注入了源源不断的能量。

　　以问题为导向 破解三大难题

　　提起今年元旦“开门红”保险抢售工作的特点，除了“出单快、大单多、氛围好”，大家更直观的感受是步调一致。这些都得益于邮储银行甘肃省分行党委的周密部署。

　　蓄客培训、“开门红”流程培训、产品培训、邮银协调、保险抢售衔接……半个月时间里，各二级分行分别邀约保险公司组织了多场培训，统一了思想、举措与节奏。同时，该行党委以问题为导向，重点破解保险销售“客户从哪来、如何来、怎么做”的难题，从首轮接触、二次引流、销售演练、过程管控等四方面开展蓄客及销售筹备工作，指挥调度“开门红”抢售工作，有效化解了抢售过程中遇到的问题，确保“开门红”抢售工作顺利进行。

　　为了解决“客户从哪来”的问题，该行对存量客户进行了深度梳理，开发了保险到期客户统计报表，配合CRM到期客户查询功能，整理出12月-1月到期的三年期存款、理财及保险客户明细下发至各二级分行；利用CRM系统创建营销活动，梳理出12月到期目标客户和到期资金，对这部分客户进行逐一回访；做好支行流量客户营销和联动营销，确保存量、新增两手抓。

　　为解决客户如何来网点的触点问题，在客户建联方面，省分行下发话术，帮助营销人员开展约访；落实理财经理每日15个有效电访的要求，开展客户“首次接触”；以积分兑换为吸引，邀约客户到网点参加沙龙活动，即“二次引流”，创造营销机会和氛围，提前锁定客户资金。

　　为了解决产品如何销售的方法问题，由合作保险公司开展现场培训，详细讲解产品，教授话术。产品衔接方面，各单位主动对接各家保险公司，根据“开门红”产品开放安排、额度情况等，制定了1月1日至5日产品抢售计划，并组织进行了演练。系统操作方面，利用总行业务演练的机会，组织所有网点对柜面新保承保交易进行演练，降低“开门红”期间的操作差错，提高柜面销售速度。

　　此外，省分行每日统计蓄客情况、蓄客资金落地情况，针对保险抢售中的重点问题，每日进行梳理、培训，制作网银、手机银行操作手册、抢售注意事项等，做好保险“开门红”的后台支撑和保障。

　　党旗领航，明确了前进的方向；上下齐心，充满了远航的动力！甘肃邮储人团结一心，无坚不摧、无所不能！全行将继续为跨年度春雷行动的辉煌明天再战，“首红”必定兆丰年！