个人贷款客户新增10000户！这家甘肃省农信首家改革试点机构底气足

　　“我们的目标是半年内将个人贷款客户新增10000户。”作为甘肃农信首家改革试点机构，兰州农商银行成绩斐然。近日，该行党委书记、董事长赵建平接受《中国农村金融》记者采访时说，农商行要找到自己的优势、要做自己的老本行，在熟悉的行业找机会、持之以恒做小做精。

　　金秋的黄土高原，天高气爽。

　　甘肃兰州农商银行七里河支行，明亮的阳光扑进窗内。墙上巨幅的七里河支行网格化营销图引人注目：

　　连绵不断的等高线呈现着辖区山脊、山谷等地貌，星星点点的山乡村镇一览无余，遍布辖区的农商银行网点清晰可见，其中一些村镇插上了一面面醒目的小红旗……

　　仿佛将军站在作战地图前，兰州农商银行党委书记、董事长赵建平向《中国农村金融》记者详细地介绍每个乡镇的经济特色和农商银行“网格化”营销推进的情况：

　　“七里河支行辖内7个乡镇51个行政村235个村民小组，已经‘扫山扫村’跑了一轮，马上要开始第二轮。”

　　“石板山村这几年经济振兴发展得很好，草莓、杏、梨等林果业发展很快，‘农家乐’也开了好几家，我们一天就放了7笔贷款。” 

　　“效果很理想，5个月全行发放30万元以下小额贷款八千五百八十多笔，金额突破了8亿元。”在一串串理想的数字面前，赵建平一脸自信，“我们要保持战略定力，把零售转型的路坚定不移地走下去。” 

　　兰州农商银行党委书记、董事长赵建平

　　先行先试 试水全省农信首家改革试点机构

　　赵建平的喜悦之情是显而易见的，毕竟，兰州农商银行已经在经营困局中踯躅摸索了许久。

　　作为甘肃省最大的扎根农村的法人金融机构，兰州农商银行2016年已跨入千亿资产“俱乐部”，但是随着内外部环境的变化，发展逐渐步入瓶颈，资产结构调整、负债结构优化、不良资产化解、降本节支增效等方面面临巨大挑战。“每一个问题都是一座大山。”赵建平说。

　　怎么办，发展的抓手在哪里？

　　经过多次分析调研，赵建平和党委班子一致认为：“人员不足可以招聘，硬件不行可以配置，但思想问题解决不到位、凝聚发展共识不强才是最大的危险。” 

　　2019年，甘肃省联社批复了兰州农商银行 12 项改革试点项目，内容涉及公司治理、内控制度建设、绩效考核、新零售业务平台建设、人力资源“三定”等方面。省联社工作会议强调：要把兰州农商银行改革试点工作探索出可移植、可复制的转型发展之路。兰州农商银行成为全省农信系统率先启动综合改革试点的单位。

　　开弓没有回头箭。赵建平在全行大小会议上强调：“要善于抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。对于我们而言，在不同发展阶段和特殊发展时期形成了历史包袱沉重、合规经营理念淡薄、客户基础薄弱等一系列突出问题，这就是当前面临的主要矛盾。如果不能够客观认识问题、深挖问题根源、根治风险隐患，兰州农商银行的发展将会止步不前。”赵建平的思路获得了全行上下的共鸣。

　　找到问题，怎么解决？

　　赵建平和党委班子的答案是“三步走”夯基础：

　　第一步，全面实行党委统一领导下的班子成员分工负责制。建立党委牵头抓总、班子各司其职、分层请示汇报的日常运营机制；制定《“三重一大”决策制度实施办法》，明晰“一委三会一层”的职责边界。赵建平清晰记得：“我们在经营管理实践中全面强化了党委把方向、管大局、议大事、促落实的作用，确立了党委在‘三重一大’事项决策审批流程中的前置程序和审议权限，实现了重大决策有‘制’可依、依‘制’决策。”

　　第二步，全面加强党风廉政建设。严格落实《党委（党组）落实全面从严治党主体责任规定》，坚持重遏制、强高压、常震慑，认真组织开展警示教育和廉洁从业教育，出台《贯彻落实中央八项规定精神实施细则》。赵建平强调，把“四风”问题抓小抓细抓实，不论是领导班子还是中层干部都要敢于向拉家常、探消息的同志说“不”，敢于向搞内耗营销、套近乎宴请的同志说“不”。

　　第三步，逐步健全内控管理制度，逐渐形成全员合规意识。虽然经过了两年持续教育整顿，但全员合规理念尚未形成高度共识，常态化违规问题时有发生，这是风险频发的根本问题。“贷前调查不实，贷时审查不严，对基本事实判断不清，潜在风险研判不足；审批意见不落实，贷后管理流于形式；职能部门对支行、支行对网点的监督缺失，问题整改不到位，屡查屡犯问题突出。”赵建平一口气列举了数种风控中存在的问题，“这是我们深入调查和研究后总结出的。”

　　“不以规矩无以成方圆”，“药方”就是制度先行。赵建平给记者翻看了几大本、每本厚达一寸的《兰州农商银行制度汇编》，这是兰州农商银行管理团队用3个月时间加班加点修订、汇编出来的。一次次激烈的讨论、一场场务实的会商、一回回痛苦的抉择……夜以继日起草文件、字斟句酌研究措辞、从上而下切磋讨论、干部员工理解学习……

　　这些艰难的过程，赵建平回忆起来依然历历在目：“制度建设不可能一劳永逸，流程改善也没有终点。随着改革试点的全面推进，部分管理流程和业务流程势必需要重新设计。我们先把制度‘跑道’划出来，谁也不能越轨。很多员工是‘一张白纸’来到农商银行，我们要对员工负责。”制度修订团队参阅法律法规、监管制度，经过 60 余场条线讨论、历时 126 天，共修订制度 256 项，最终有了摞起来3尺高的《兰州农商银行制度汇编》。

　　一个个枯燥的数字背后，是立破并举、涤旧生新，是脱胎换骨、凤凰涅槃。兰州农商银行以刀刃向内的自我革命精神，全面加强党的建设，统筹推进改革试点，切实强化内部管理，合力促进业务经营，着力清收化解不良，不断提升经营质效，确保改革、发展、化险“三大任务”取得了成效。

　　“守着金碗找饭吃”“饭”在哪里？

　　赵建平说：“过去的一年，虽然在纵深推进改革试点项目、持续推进经营有序好转、稳步推进监管指标改善的过程中取得了一些成绩，但我们大会小会一直在提醒，绝不能有‘小富即安、小进则满’的骄傲和‘等一等、缓一缓’的心态，而是要以神圣的使命感和强烈的责任感，不断强化刀刃向内的自我革命精神，在全面抓好各类问题整改的同时深入查摆自身存在的不足，进一步夯实发展基础、提升发展质效。” 

　　思想统一了，制度规范了，目标是什么？

　　赵建平的思路很清晰：“挣钱！营收是全年经营成果的最终体现。挣不来钱，对上对下、对内对外都无法交代。”

　　那么，在遍地金融机构的省城兰州，农商银行去哪里挣钱、怎样挣钱？赵建平认为：“农商银行不能贪大求洋、野蛮生长，这是不可持续的。我们要找到自己的优势、要做我们的老本行，在熟悉的行业找机会、持之以恒做小做精，否则再无任何路可走。”

　　参加工作三十多年来，赵建平一直奋斗在金融一线，是地地道道的老“三农”，对于怎样服务“三农”、怎样在“三农”市场挣钱，他有着自己成熟的思想理论和丰富的实践经验。一提起“三农”市场，他就关不住话匣子，这些年随着经济发展，农信社从农村进了城区，农信人的角色有了变化，“进城不会干，业务不会做了；大单没管住，小单也丢了。‘守着金碗没饭吃’，教训是深刻的，值得反思。”

　　受多重因素影响，兰州农商银行近两年存款增长乏力。“对公存款‘依赖大户’的问题突出。”既然大客户靠不住，寻找稳固、有黏性的中小客户就是夯实发展根基的重中之重。赵建平说：“造金字塔时先把地基做实，即使几户有风险，对整体也影响不大。”

　　找到了方向就开始“大步走”：

　　——走出去，找到有信用的客户。大力开展信用村镇建设，先后在城关区、七里河区、西固区和红古区选择前期评级授信工作中信用条件好的村镇进行信用评定。对信用村农户贷款给予利率和期限优惠，引导农户重视自身信用状况，有效改善了村镇信用环境。目前，全行已创建信用（村）镇35个，为2.6万户农户进行了评级授信，授信总额14.55亿元；发放农户小额信用贷款4495笔，贷款余额2.73亿元。

　　——走出去，找到有效的客户。利用网点多、分布广的优势深入推进“网格化”精准营销。以网点为中心点、以网点辐射区域为服务半径，将所在区域划分为若干个网格单元，采取分片包干方式逐户上门营销推广；“网格到人、管户到人、任务到人、考核到人”，深入农户、农业合作社、“农家乐”逐户摸底营销，及时解决农户融资需求，打通金融服务“最后一公里”。

　　查看了近期的营销成效分析表之后，赵建平向记者分享了全行拓客户、促存量的“杀手锏”：“我们选定专业机构专门定制了12个支行的《网格化营销图》《网格化综合营销活动重点单位对接表》，挂图作战、对标推进。”记者逐一翻看着一张张4米见方的大幅“网格化”营销图，七里河支行、西固支行、安宁支行……全行营销成效一目了然。西果园支行网格化营销图的右下角，《西果园支行重点客户统计表》清楚地显示了所辖乡镇、社区、村委会、村小组、居民小组、医院、学校、重点企业、重点个体户等口径的总数量、已开户数量等。

　　随着基础工作的扎实推进，兰州农商银行经营数据逐渐改善，在增收节支、结构调整等方面取得了一定实效。2021年前8个月，实现各项收入23.92亿元，营业净收入同比增加1.5亿元。

　　回眸业务创新发展历程，赵建平总结了“端着金碗找饭吃”的两大路径：

　　信贷投放精准有力。“这些年农商银行培育和扶持了很多中小微企业，但随着大行服务下沉，我们‘养大的凤凰很多被挖走了、飞了’。值得庆幸的是，我们一直扎根‘三农’，别人挖不走的是我们的客户基础和影响力，‘凤凰飞了’，我们再培育新的客群。”赵建平说。在依托甘肃省联社信贷产品的基础上，兰州农商银行逐步研发了“农易贷”“薪易贷”“商易贷”“金易融”等系列特色产品，积极拓展银企、银政业务合作新路径。截至8月末，全行个贷新增投放35亿元，贷款结构得到优化，客户基础逐步夯实，在助力地方经济发展中作出了应有贡献。“我们的目标是半年内将个人贷款客户新增10000户。”赵建平饶有信心地说。

　　零售业务后劲强势。制定“五进”营销活动方案，全面摸底辖内客户信息，“公个联动”开展全员营销；“支行每日通报、条线每周小结、全行每月排名”，促进零售业务稳步发展；强化“定期盈”“月月盈”等零售产品营销，上线手机银行办理定期存款功能；加强数据分析应用，锁定大额定期存款客户，提前开展营销维护，个人存款有效客户数较年初净增6483户。

　　赵建平表示：“存款拓面是我们近年来的难点问题，对此我们有针对性地重点发力。”按月监测分析各支行存款余额及各金额区间客户变动情况，积极督导各支行加强存款客户营销，重点做好50万元以上存款客户的维护；认真梳理新增中小微企业客户清单，拓展零售客户资源；努力提高三年、五年期存款规模和占比，着力提高存款稳定性。

　　创新发展 “经营好能解决所有的问题”

　　周一，兰州七里河区西果园沟，暖阳照耀在一望无际的百合田里，一派丰收在即的希望之景。赵建平带领团队一大早来到祥芸蔬菜种植专业合作社调研贷款情况，这样逐村逐镇、“扫村扫镇”地进行贷款营销已成为兰州农商银行“网格化”营销的“固定动作”和转型发展的“名片”。

　　“面对同业竞争压力，农商银行的自有优势是熟悉客户、服务半径小、经营机制灵活，我们要发展自己的优势。”赵建平表示，“经营好能解决所有的问题。乡村振兴战略下需要机构提供多方面的金融服务，农商银行在田野上有自己的发展机会。”

　　“零售业务是我们的特色。我们要培养基础客户，让‘金字塔’的基础稳定可靠。其中，金融科技是农商银行‘弯道超车’的加速器。”2019年12月24日，甘肃农信系统首家智慧网点——兰州农商银行永昌路支行揭牌开业，兰州农商银行在追赶前沿金融科技、推动传统网点转型、提升客户体验方面迈出了坚实步伐。2020年，兰州农商银行自主研发员工线上学习平台，开发了固定资产管理系统、诉讼案件信息管理系统，以合作开发方式建立了信贷档案管理系统。

　　重视场景建设的广度和深度。重点关注百货超市、餐饮、影院、医疗、智慧停车、智慧物业等行业应用场景，从用户、商户两方面推进场景建设，努力提升商户规模和交易活跃度，完成各类场景建设61个。新零售平台上线后，以商圈、社区两大平台为突破口，实现移动支付在场景生态圈中的渗透运用，打通网络金融产品与存贷款产品的营销渠道。2021年7月，安宁支行开展社群金融及交易银行平台业务营销推广试点，短短40天共完成商户入驻1181户、建立微信群166个，平台商户累计交易4.16万笔、交易金额2100多万元。

　　推动线下业务迁移至线上。积极引入第三方金融科技公司，实现线下白名单预授信、线上审核放款、线上线下相融合的贷款模式，进一步优化贷款流程、提高放款效率。以线上贷款、商户收单营销推广为契机，逐户开展针对农户的“农易贷”、针对市场商圈的“商易贷”白名单批量授信。截至目前，全行已为4054户农户进行预授信，授信总额5.75亿元；为2262户个体工商户进行预授信，授信总额4.07亿元；投放“农易贷”788笔，金额0.73亿元；投放“商易贷”817笔，金额1.03亿元。

　　自2019年在全省农信系统率先启动综合改革试点以来，兰州农商银行持续强化公司治理、实施科技创新、加强绩效考核、夯实零售战略，形成了强有力的示范作用。赵建平表示：“感触最大、体会最深的就是全行上下、里外都发生了一定变化，整体过程可谓是‘心变’‘行变’到‘质变’，特别是中层干部的向心力、员工队伍的凝聚力以及冲击市场的战斗力都有了明显增强。”

　　翘首未来，兰州农商银行将继续秉持服务“三农”、服务小微、服务社区的初心使命，倾力书写扎根陇原大地、服务地方经济发展的新篇章。