兴业银行优秀客户经理严毅明：创新之城科技金融的“圈内人”

　　“我们第一次接触兴业的时候，严毅明当时还是支行的客户经理。这些年，我们企业从蹒跚起步到申报IPO，发展过程中每每遇到困难，总有他和同事帮我们搭桥铺路，急人之所急，这一点实在难能可贵！”提及严毅明，入选2024年全球最具创新力公司的影石创新科技公司相关负责人印象深刻、连连称赞。

　　2022年，兴业银行将科技金融作为重点布局的“五大新赛道”之一，兴业银行深圳分行率先成立科技金融中心，严毅明从一线业务经理中脱颖而出，调任深圳分行科技金融中心主任。作为一名受表彰的优秀客户经理，他在支行时已拓展20余家创投机构，深入研究科技型企业所属行业及其产业链上下游行业的特点、金融需求，在进入科技金融中心前已是创投机构和科技产业的“圈内人”。

　　置身于深圳这座“创新之城”，如何促进科技与金融“双向奔赴”，谱写好科技金融大文章？严毅明带领团队发挥兴业银行科技金融优势，因地制宜打造深圳特色，以金融活水滋养创新一线，持续助力科技“新秀”成长为“小巨人”“独角兽”。

　　科技添翼、因地制宜，巧建“技术流获客沙盘”，打造服务新模式

　　“2023年我刚入职，在没有客户资源的情况下，就照着分行科技金融中心发布的‘技术流’沙盘指引，在不到4个月时间里，就落地了8个客户。”兴业银行深圳光明支行科技客户经理小郑回忆起初出茅庐的展业经历，总是忍不住感激“技术流”。

　　“技术流”是兴业银行于2022年创新推出的授信评价体系，相对于银行传统以企业财务状况为依据的“资金流”评价体系，“技术流”评价体系着重考察企业科技创新能力，推动科技创新在金融领域的信用化，进一步拓宽科技型企业融资渠道。

　　其大数据的运用逻辑激发了严毅明的灵感火花：“‘技术流’评价体系已经从企业的科技资质、奖补情况、人才情况、行业趋势等17个维度完成了对科技型企业的‘精挑细选’，如果我们结合当地数据，从中把分行未发展的优质科技企业清单筛选出来，做一个整合梳理，这不就是一个精准获客的宝典？”

　　说干就干，严毅明当即带领分行科技金融中心依托技术流评级结果，通过跨部门联动、跨机构数据资源获取，搭建分行“技术流获客沙盘”，实现手机端和电脑端“双端应用”，让一线人员“按图索骥”，大幅提高客户触达成效，让“技术流”从授信审批进一步向获客环节前移，发挥更大效应。沙盘上线短短半年多，兴业银行深圳分行实现新增科技授信企业150余户，带动中小科技企业贷款新增10亿元。

　　“智能传感器对我来说是一个较为陌生的赛道，是‘技术流获客沙盘’给了我方向和底气。”2023年，兴业银行深圳景田支行客户经理小刘在自己营销的清华信息港园区中，锁定了技术流获客沙盘中一家叫做刷新传感的企业，“虽然当时这家企业还处于研发期，但产品处于终试即将投产的关键阶段，综合技术实力，我们判断它未来可期。”在“技术流”授信审批模式下，该企业首期获得300万元授信额度。短短一年后，该企业就被深州市光明区做了定向招引，销售和研发规模都有了数倍增长。

　　银行搭台、多方唱戏，首创五位一体“兴投荟”投融资平台

　　“政府、私募、券商，都是服务科技型企业的重要主体，银行作为资源配置的枢纽，要把各方力量汇聚起来，形成‘五位一体’合力，切实为科技型企业厚植金融沃土，营造良好生态。”严毅明深入走访10余家创投机构和科技型企业，摸清双方需求，为科技型企业搭建一个专属投融资平台的想法逐渐成熟。

　　严毅明首先主动联系当地政府工信和科技部门寻求政策支持，同时发挥兴业银行同业金融优势，联动证券公司，整合私募股权机构资源，以此帮助更多“小而美”的科技型企业被市场和投资人看见。这样，一个为中小企业投融资服务搭建的专属“舞台”已初现雏形。

　　经过前期周密策划和部署，2023年7月20日，首期“兴投荟”——半导体专场路演活动成功举办。现场，深圳市宝安区工信局，6家国家级专精特新“小巨人”或知名投资机构被投企业、50余家知名创投机构、3家头部券商会聚一堂、反响热烈。这样的场景也与“兴投荟”的名字相呼应——兴业银行投资朋友圈群英荟萃。

　　“我们参加了首期‘兴投荟’路演活动，现场就对接了数十家投资机构，现在已经成功拿到了中南创投的投资意向。非常感谢兴业银行提供的平台！”联觉科技投融资负责人说。

　　区别于传统路演较为单一的形式，每期“兴投荟”都邀请了相应的区级政府主管部门参与，为私募机构和企业详细介绍区内各类优惠政策、区属引导基金出资政策等，再结合兴业银行“投贷联动”拳头产品有力加持，在短短半年多的时间内，兴业银行深圳分行“兴投荟”常态化路演活动已举办了四场，场场座无虚席，在深圳创投圈已小有名气。

　　截至目前，“兴投荟”常态化路演活动已帮助28家科技型企业对接80余家私募股权机构与知名券商，在深圳逐渐形成良好的品牌效应。越来越多的中小科技型企业通过兴业银行提供的平台走向资本市场，跑出发展“加速度”，成为兴业银行深化推进“商行+投行”的生动注脚。

　　链接资源、融资融智，金融服务“因客而变”量身定制

　　“郑主任，我们有个服务的‘小巨人’客户在找厂房……”这是严毅明在短短几天内给所在区政府相关部门打的第五通电话。“客户的需求就是我们努力的方向，客户的满意就是我们的价值！”这是严毅明不变的信念，也是兴业银行的服务追求。

　　2022年，兴业银行深圳新安支行在介入争取一家国家级专精特新“小巨人”客户时遇到了瓶颈。“这家拥有汽车精密轴承核心技术的‘小巨人’客户，是各家银行争抢的‘香饽饽’，纯打价格战我们优势并不明显，我们必须跳出金融做金融。”严毅明亮出他的破解之道。

　　他带领团队在拜访企业的过程中明显发现，面对传统的贷款、理财等商行服务，企业负责人全程发言寥寥，兴致不高，他迅速转换思路，提到兴业银行在业内较早发力园区金融新赛道，“如果有园区找厂房以及其他园区金融需求，我们可以帮忙推进。”听闻此话，企业负责人顿时眼前一亮。原来，这家公司正值扩产增效的关键时期，但现租赁厂房已经不能满足在手订单和设备更新的增产需求，企业负责人正为寻找合适的生产场地忙得不可开交。

　　“深圳市政府为支持‘20+8’相关产业发展，专门为专精特新和‘小巨人’企业提供了一批‘工业上楼’的优质产业空间，园区内汇聚的都是各区专精特新和‘小巨人’企业，出售价格也只是市场成本价，和您刚才提的需求都能匹配上！”谙熟深圳市产业政策的严毅明立马给出解决方案。

　　在接下来的两周时间内，严毅明紧锣密鼓地帮企业联系宝安、龙岗、盐田、大鹏等已经开始建设或筹建优质产业空间的区政府主管部门，组织分行科技金融中心和支行的工作人员马不停蹄地陪客户谈需求、碰方案、勘现场。

　　“从光明到龙岗，严主任团队几乎陪我们横穿了整个深圳市，一周半的时间跑了400多公里，我们终于找到了心仪的厂房，感谢兴业银行帮我们找到满意的‘新家’！”2023年6月，这家国家级专精特新“小巨人”企业如期搬入龙岗区宝龙专精特新产业园。凭借着体贴入微的“非金融”服务，兴业银行成为企业首选合作银行。

　　“深圳有8600家专精特新企业，‘小巨人’也只有742家，要想在众多银行中脱颖而出，我们必须要跳出传统的‘商行’服务界限，主动解决客户难点、痛点问题，提供‘商行+投行’‘金融+非金融服务’，在帮助客户实现价值的过程中获取相应的商业价值。”严毅明深有感触。

　　在严毅明为代表的科技金融工作人员努力下，兴业银行深圳分行科技金融业务稳居同业前列。截至2023年末，兴业银行深圳分行科技金融合作客户超4600户，增长率近20%；其中，国家级专精特新“小巨人”企业本地服务覆盖率超过50%；科技金融贷款余额381亿元，年内增幅41%。

　　以一隅观全局，深圳分行作为兴业银行科技金融重点分行之一，折射出兴业银行发力科技金融、服务新质生产力的前瞻布局和不懈探索。近年来，兴业银行顺应经济发展之变，适应科技创新之需，持续深化科技金融供给侧结构性改革，完善全生命周期服务体系，促进“科技—产业—金融”良性循环。截至2023年末，兴业银行科技金融客户15.96万户，较年初增长30.61%；科技金融贷款余额8270亿元，较年初增长27.84%，其中“专精特新”企业贷款、科技型中小企业贷款、高技术制造业中长期贷款贷款余额均位居股份制银行前列。